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周寧:新媒體的銷售員為何開不了口?
來源:百度百家      發布時間:2014-7-29 點擊次數:1427

 如果是一位新媒體的銷售新人,那么首先恭喜你:你投身了一個具有遠大前程的職業!然而此刻,你就像一位入伍三天就被空投的亞馬遜叢林的新兵,缺乏武器與補給,未經過系統訓練,而你的上司告訴你:你是一名特種兵!你將完成常人不可能完成的任務!然后,往后,一切還是要靠自己!

  作為銷售,第一靠嘴,第二靠腿。走路誰都會,可是張口卻是難倒許許多多新人的第一大難題。那么,我們試著來分析一下為什么銷售新人開不了口。

  書店里,有很多銷售技巧的書,可謂簡單實用。傳說中,有很多銷售神話:什么賣拐呀,把梳子賣給和尚呀。然而回到現實,你發現你在銷售新媒體,困難之大,難于上青天!我的一位得意弟子曾告訴我一個笑話:他才進網絡公司幾天的時候,他的老大——一位資深媒體銷售與他一同吸煙,其間口吐真言,“新媒體銷售是不可能的!早日轉行吧!”

  原來,新媒體銷售跟銷售乃至媒體銷售根本不是一回事!我們必須重新認識新媒體銷售是怎么一回事:

  一、作為新媒體銷售,你抱著什么樣的心態?

  俗話說:防火防盜防推銷。而你,一名銷售員,你在陌拜,你在賣廣告!你在賣連你自己都不相信的網站廣告!你,如何會有信心去開口?

  導師們說:互聯網是第三次工業革命,它將顛覆幾乎所有的傳統行業!——可是客戶說:你幫我拉人頭!

  故事里說:馬云當年也掃過街,不僅有圖有真相,還有視頻!——可是你,一個月下來,腰酸腿痛外加遭受無數白眼不說,口袋里沒有幾毛錢。

  那些前輩老人,情況如何呢?用順口溜說:產完全靠編,銷售完全靠騙,需求完全靠蒙,結果完全靠賭,關系完全靠回扣,服務完全靠糊弄!

  回歸本源,一位合格的新媒體銷售應該是這樣的人:一個誠實的人,一個有責任心的人。他的關鍵心態有以下四點:

  1、服務創造價值。銷售的本質不是銷售,而是服務!

  2、有償服務。切記:你的服務是有價值的。

  3、付費是客戶對你真正的肯定!你不是雷鋒,你需要自食其力。

  4、給錢的才是真朋友!萬一你遇到的是熟人,千萬記。翰淠惚阋说氖烊丝隙ú皇钦媾笥。

  光有好心態不行,心態取決于實力,你下一步要解決賣什么的大問題!

  二、作為新媒體銷售,你如何認知你所銷售的產品?

  請你繼續不要抱怨!迄今為止,新媒體仍處于全新、開拓、艱難的初級階段,大多數的公司別說沒有營銷體系,連成型的銷售產品都沒有!

  不過,互聯網俗語又說:四流銷售賣產品,三流銷售賣服務,二流銷售賣理念,一流銷售賣價值觀。恭喜你,你賣的產品就是傳說中的服務!太有前途了!

  公司缺乏產品體系不要緊,你可以從以下問題入手來認識自己賣的是什么:

  1、你的公司有什么特點。你的公司的獨到之處、別人難以替代之處、客戶非買不可的理由是什么?

  2、你們公司的產品對客戶有什么價值?客戶買了你的服務會有什么好處?

  3、公司為哪些客戶服務過?結果如何?

  4、這個客戶是做什么的?他會需要什么?

  5、你能幫助他做什么?注意,前提第一要合法,第二要合理。

  補充一句名言:要將客戶當作朋友!只有這樣,才能做好事情。

  ——OK,現在發現你開口談的根本不是廣告,而是客戶關心的事情!客戶不是不需要新媒體,而是不知道新媒體如何使用!

  三、作為新媒體銷售,你應該采用什么樣的溝通方式?

  從來,新媒體的銷售員基本是滿口的新名詞,可惜不是每個人都有祖師爺馬云那樣清奇的骨骼,否則一定被認為是火星人類。

  銷售員開口的第三大癥結就是不懂得溝通方式。千萬不要忽視溝通方式,方式錯了客戶不是排斥你,就是不信任你!

  溝通一定要做到以下幾點:

  1、讓人接納你:學會換位思考,用客戶的語言表達。

  2、讓人需要你:繼續換位思考,用客戶的方式去考慮需求。

  3、讓人聽懂你:請說人話!切忌滿口名詞。人氣就是人氣,人氣不是PV等術語。

  4、讓人相信你:彼得?德魯克大師指出,溝通的是體驗,必須學會用語言表達客戶懂得的體驗。也就是換位思考,明白客戶有過什么樣的人生經驗,用這種經驗去描述。

  做到上述三點,你應該能夠開口了。僅僅開口不行,我們還要有幾個重要的認識:

  √ 銷售是知行合一。

  √ 銷售不是銷售是服務。

  √ 銷售過程不是技巧而是解題。

  √ 一個良好的案例就像一粒種子。

  最后,祝每一位新媒體的銷售新兵,商祺!

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